課程大綱： 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎培訓(xùn)
第一講 增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的4大因素
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“算法”
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo)
3、精益營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略
精益營(yíng)銷(xiāo)的基本原理
精益營(yíng)銷(xiāo)模型
精益營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)理念
精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎
案例分析……
第二講 增長(zhǎng)引擎1：客戶(hù)價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶(hù)資源的損耗分析
銷(xiāo)售漏斗管理誤區(qū)
客戶(hù)資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶(hù)戰(zhàn)略
客戶(hù)戰(zhàn)略的定義
客戶(hù)戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件
客戶(hù)戰(zhàn)略的4個(gè)要素
3、客戶(hù)價(jià)值管理
客戶(hù)價(jià)值管理的3大目標(biāo)
客戶(hù)價(jià)值管理策略
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
客戶(hù)信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營(yíng)銷(xiāo)資源的差別化管理
銷(xiāo)售價(jià)值分析
案例分析……
第三講 增長(zhǎng)引擎2：銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷(xiāo)售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
大客戶(hù)訂單的“通關(guān)”原理
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線圖
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種控制
時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理（工具）
3、銷(xiāo)售成果屋
什么是銷(xiāo)售成果屋
銷(xiāo)售成果屋的五個(gè)要素
大客戶(hù)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
第四講 增長(zhǎng)引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作心理表現(xiàn)
大客戶(hù)業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶(hù)資源的成果管理（工具）
銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
第五講 增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理反思
銷(xiāo)售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷(xiāo)售目標(biāo)管理的八大弊端
銷(xiāo)售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核
4、精益營(yíng)銷(xiāo)制度
精益營(yíng)銷(xiāo)制度三原則
精益營(yíng)銷(xiāo)制度的執(zhí)行策略
案例分析……
第六講 增長(zhǎng)引擎5：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、激勵(lì)的困境
激勵(lì)的六大困境
激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因
2、驅(qū)動(dòng)力思維
什么是驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因
激勵(lì)心理的六個(gè)特性
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長(zhǎng)值分紅激勵(lì)
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
