課程大綱： 工業品狼性銷售技巧培訓
第一講：工業品為什么需要狼性營銷
一、競爭環境解讀
1.工業品營銷現狀透視
2.現有營銷團隊普遍病癥解析
3.營銷競爭的四大力量解碼
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二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現
三、狼性銷售之八大特征
1.強者意識---敢于挑戰，成就草原王者
2.敏銳嗅覺---千里追蹤，洞察一切
3.智謀第一---規劃布局，先勝而后求戰
4.群攻意識---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
5.狼性攻關---策略精準，刀刀見血
6.拼搏精神---進攻、進攻、再進攻，直到全勝
7.創新精神---原地超越，再造價值
8.頑強毅力---永不放棄，置之死地而后生
四、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
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第二講：工業品狼性營銷鐵律與成功戰法
一、強者意識，狼性銷售目標制定
1.為什么理想很豐滿，現實很骨感
2.樹立“強者”意識，敢于挑戰不可能
1）個人目標制定的“三看四比”
2）目標分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
4.規劃行動計劃
1）落地行動計劃的五緯標準
2）立誓承諾，要做就做“強者”
5.高目標帶動大行動，行勝于言
案例解析：廣州泵業周總的成長勵志故事
二、高度敏銳，目標客戶深度研究
1.緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄
3.培養狼一樣發達的嗅覺系統
1）客戶戰略與運營解碼
2）客戶采購需求深度解析
3）關鍵決策角色“五緯分析”
4）關鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5）主要競爭對手360度解析
4.深度潛伏，將獵物追蹤進行到底
案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求
5.機會點分析，SO競爭路線圖規劃
三、深謀意識，先勝而后求戰
1.工業品采購關鍵決策角色識別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時布防之道
1）慧眼識珠，巧埋內線
2）安插內應，伺機而動
3）發展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領導撬起千萬大單
3.被動落后時破局之道
4.絕地反擊時的策反之道
5.布好局，打好樁，找到正確的羅盤
四、群攻意識，集團作戰
1.從單兵作戰到”組團忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業務聯盟
1）組織聯盟策略的佳實踐
2）雙方團隊偏好建立的四個關鍵
3.分工協作，兵團作戰
案例解析：華為的群狼戰術
4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰
5.建立工業品“全場景、立體式”群狼攻擊模式
五、狼性攻關，刀刀見血
1.從MAP地圖找出關鍵目標人
2.狼性攻關的“冰山”模型
3.掌握“識人術”，360獵物解讀
4.是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升級到兄弟死黨
案例解析：我如何與副總情同手足
6.狼性攻關的四大特征
1）快
2）準
3）狠
4）猛
六、競爭博弈，招招致命
1.競爭情報收集NEC法
2.競爭分析的三個層次
1）競爭態勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優劣勢分析
3.敵強我弱，基于優勢與機會的SO戰場布置
案例分享：華為的ODS作戰計劃書
4.亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
5.建立“以弱勝強”的狼性博弈思維
七、價值再造，彎道超車
1.差異化價值創造的兩個層次
2.“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
案例解析：三個賣狗人
3.技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4.“亮點”凸顯的價值呈現策略
1）問題---價值---案例證實
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5.建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維
八、絕不放棄，拆局補位
1.銷售進程分析與競爭態勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
2.面對被動局面的絕地博弈策略
1）競爭對手搶占先機，占領制高點
2）敵強我弱，短期內難以改變
3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡
案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對不同態勢，拆局博弈策略
案例解析：學員現場案例解析
4.建立“拆局博弈”系統邏輯思維
第三講：工業品狼性營銷意識培養
1.工業品狼性銷售意識建立的“三個一”
2.工業品狼性銷售人員的素質模型建立
3.工業品狼性銷售日常修煉
4.工業品狼性銷售習慣培養的351法則
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