課程大綱：大客戶銷售中的”診”與”治”培訓(xùn)
第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br>
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻(xiàn)
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？
第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢(shì)
一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場(chǎng)開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們?yōu)楹蠡谀埃?br>
三．洞察對(duì)手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì)
1.面對(duì)高端的對(duì)手
2.面對(duì)低端的對(duì)手
3.面對(duì)直接的用戶
4.面對(duì)間接的用戶
第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
第五模塊：大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
第六模塊：SPIN顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
?處理好內(nèi)部銷售問題
?FAB方法的運(yùn)用
?推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
?通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
?巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
?使用適于客戶的語言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
