課程大綱： 商務談判基礎知識與招投標、采購談判實務培訓
單元一、商務談判的概念與原則
一、商務談判的特征與評價標準
1.談判與談判學
2.談判的概念與特征
3.商務談判的概念和特征
4.商務談判的價值評價標準
二、商務談判的原則與方法
1.商務談判的原則
2.商務談判的方法
三、商務談判的形式與過程
1.商務談判的基本要素
2.商務談判的主要形式
3.商務談判的一般過程
四、單元小結
單元二、商務談判的策略
一、開局階段的談判策略
1.談判氣氛的建立
2.確定談判議程
二、報價階段的談判策略
1.報價的原則
2.報價的方式
3.報價的策略
4.應價的處理及其策略
三、磋商階段的談判策略
1.讓步的策略
2.迫使對方讓步的策略
3.阻止對方進攻的策略
四、談判僵局處理的策略
1.僵局形成的原因分析
2.處理僵局的策略
五、結束階段的處理策略
1.談判結束階段的主要標志
2.促成締約的策略
3.談判的收尾工作
單元三、招投標談判實務
一、招投標的基本特點
1.公平競爭
2.規范交易
3.一次機會
4.定制方案
5.復合職業
二、招投標的基本原則
1.公開原則
2.公平原則
3.公正原則
4.誠實信用原則
三、常見的三種招標方式與談判特點
1.公開招標
2.競爭性談判
3.競爭性磋商
4.三種招標方式的主要區別
四、招投標談判技巧
1.投標報價技巧
1)開標前的投標技巧
2)開標后的投標技巧
2.招標后的合同談判技巧
1)談判心法一：全面掌握知識，提高應變能力
2)談判心法二：熟悉談判技巧，掌握談判策略
3)談判心法三：說服對方之前，自己心理有地
4)談判心法四：練就過硬口才，確保準確表達
單元四、采購談判實務
一、采購談判的目的
1.獲得可靠的質量和穩定的數量
2.獲得公平合理的交易價格
3.合同的方式和控制條件
4.取得供需雙方的合作
5.建立持久和穩定的供應鏈
二、采購談判的特點
1.需要有明確的目的
2.確定雙方的談判地位
3.信息交換和溝通的全過程
4.結果是無法預計的
三、采購談判人員需要具備的基本要素
1.熟悉采購的法律環境
2.熟悉產品的相關知識
3.了解產品的市場環境
4.具有一定的財務知識
四、采購談判的原則
1.自愿原則
2.平等原則
3.利益共享原則
4.合作原則
5.合法原則
6.社會效益原則
7.系統化原則
五、成功的采購談判應該注意的事項
1.采購談判前的資料準備
1)收集談判情報
2)制定談判方案
3)設立談判目標
2.采購談判中的過程控制
3.采購談判中的心理準備
六、采購談判的過程
1.采購談判的基本流程
2.詢盤
3.發盤
4.實盤
5.虛盤
6.還盤
7.接受
七、采購談判中常用的技巧
1.優勢談判技巧
1)不開先例技巧——原理、運用和破解
2)價格陷阱技巧——原理、運用和破解
3)出價技巧——原理、運用和破解
2.劣勢談判技巧
1)吹毛求疵技巧——原理、運用和破解
2)權力有限技巧——原理、運用和破解
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