?一、述標基本的要求訓練

1. 話術訓練

1.1 話語組織

如何構建清晰、邏輯嚴謹的述標話語結構

使用案例和模板進行練習

1.2 語言表達

提高語言表達的準確性和流暢性

學習使用專業術語和行業表達

避免冗余和不必要的口頭禪

1.3 情感表達

如何在述標中展現自信和專業

掌握適當的情感表達技巧，增強說服力

2. 禮儀規范

2.1 儀態儀表

專業的著裝要求和搭配技巧

正確的站姿、坐姿和走姿

面部表情管理

2.2 交際禮儀

與評委、客戶的交往禮儀

應對突發情況的禮儀規范

2.3 場地禮儀

會議室、報告廳等場地的使用規則

演示設備的使用和注意事項

3. 脫稿訓練

3.1 記憶技巧

學習有效的記憶方法和技巧

通過練習提高記憶力

3.2 應對提問

預測并準備可能遇到的問題

學習靈活應對提問的技巧

3.3 實戰模擬

模擬真實的述標場景進行訓練

反饋與指導，改進不足之處

二、述標前準備與基本禮儀要求

1、熟悉述標要求與基本禮儀

1.1每個述標點要說明和招標文件哪個要求對應-方便客戶評分

1.2展示優勢突出履約能力-體現專業性及對招標要求充分理解

1.3根據項目特點，客戶要求有的放矢，不講大話空話-數據/案例

2、述標主要內容及時間安排。

2.1開場白及公司與團隊 10%

2.2類似項目案例 10%

2.3項目理解及解決方案 50%

……

3、述標團隊組建及模擬演練。

3.1述標團隊：技術/商務/項目經理及主講人等，滿足客戶對層級要求

3.2編寫專門PPT，PPT要結構清晰，多用圖形表格少用文字，色彩鮮明

3.3現場述標前內部演練，可找外部專家以更真實，提前踩點熟悉環境

三、述標內容的策劃與內部評審

1、述標主要內容及策劃要點。述標內容因項目及業主要求而不同，某企業述標模板：

1.1項目簡介 7頁

1.2施工組織 19頁

1.3進度技術質量要求 5頁

1.4安全文明與風險管理 4頁

2、述標方案的內部評審要點

2.1根據項目級別決定評審級別-普通項目、重點項目、戰略項目

2.2評審內容-格式內容與公司標準的符合性，與客戶的契合性

2.3業主最關心的內容排序-哪些人關心哪些問題，優先順序是……

3、述標策劃與內容常見問題

3.1述標內容聽不懂-思維慣性，認為參加述標會的都是專家(領導或成本人員)

3.2述標重點不突出-把述標等同于投標技術標，內容過多，重點亮點不突出

3.3述標針對性不夠-許多述標都是復制粘貼，沒有對項目認真分析

展示：某標桿施工單位述標要求

四、述標內容講解及關鍵關注點

1、述標內容講解的基本要求。

1.1清晰明了：語言簡潔，避免過多術語和復雜概念，通俗易懂

1.2結構合理：將述標內容按照邏輯順序組織

1.3重點突出：關鍵信息、創新或優勢等重點放在前面或醒目位置

展示：某項目設計招標述標案例

2、如何關注評審人員的反應

2.1投觀察面部表情-眼神和微笑等非語言信號，興趣、認同或不滿。

2.2注意身體語言-如姿態、動作、肢體表現等，他們是否專注或厭煩

2.3聽取回饋和問題-積極傾聽并回應評審人的問題，了解其關注點

展示：某項目施工招標述標案例

3、述標過程中特殊情況處理

3.1投技術問題或困難：如果無法立即回答，可以承諾在后續提交補充材料或與評委進一步討論。

3.2評審人員的質疑或挑戰：保持冷靜，并基于事實和數據回應質疑。展示你方案的優勢、創新性和可行性，以及你的團隊的能力和經驗。

3.3中字頭常說：中標靠低價，贏利靠索賠，你們是怎么理解這句話的？

展示：某央企總承包述標匯報資料

五、交流、總結

備注:此為初步課綱,具體內容可能會根據培訓時長、學員及企業情況局部調整、優化